Marketing per questo motivo, usato a livello di prodotto, di marca, di azienda, di distributore, … di installatore! L’identificazione del posizionamento è una scelta che va compiuta valorizzando gli aspetti ritenuti rilevanti dal contesto (quello che i clienti cercano, quello che i concorrenti non hanno) e dalle potenzialità intrinseche al nostro interno (quello che siamo, quello che possiamo offrire). Scegliere un posizionamento vuol dire aver scelto, dentro il mercato di riferimento, LTE: il tema caldo 16 Sistemi Integrati - Tv Digitale Volume 3 - 2012 una fetta che ritiene rilevante la caratteristica qualificante del nostro posizionamento. È a quella fetta che dovremo comunicare, con cui costruiremo una relazione, a cui ci rivolgeremo per vendere e, della cui soddisfazione, dovremo preoccuparci e monitorare. Si ringrazia per il contributo Alessandra Tacconelli alessandra.tacconelli@orangenetwork.it www.orangenetwork.it Tutti noi del settore sappiamo che l’LTE avrà conseguenze sulla qualità di ricezione del cliente finale, costringendolo ad affrontare la problematica e – probabilmente- a sostenere un ulteriore investimento di spesa. Questi sono esempi di avvenimenti di mercato, esterni al nostro agire, che tuttavia hanno delle ricadute significative sul nostro lavoro e sulla relazione che abbiamo costruito con i nostri clienti. In ogni caso, rappresentano situazioni che vanno gestite e che richiedono il nostro intervento. Cosa c’entra il posizionamento, chiederete ora? Ecco, il posizionamento, ossia la promessa distintiva e qualificante che abbiamo fatto al mercato, ci indica le modalità di gestione ottimale della situazione. Se abbiamo sempre lavorato, focalizzando il nostro intervento sul valore ‘qualità’, con riconoscimento da parte del cliente, avremo probabilmente chiesto in passato un investimento nel migliore dei modi (anche se magari più costoso) che consentirà al nostro cliente di risparmiare ora sull’adeguamento. È una leva importante che la condizione di mercato ci offre per ribadire e rafforzare il nostro posizionamento di ‘attenti alla qualità’ che è bene sottolineare al cliente attraverso un’opportuna comunicazione. Un’azione che consente di rendere visibile e chiaro al cliente un vantaggio che forse non ha tutte le competenze per cogliere. Altrettanto, se lavoriamo con maggiore attenzione ai costi, il cliente si aspetterà di trovare in noi il miglior/più economico aiuto a gestire le difficoltà di ricezione. Anche in questo caso, è bene che ci si preoccupi di comunicare opportunamente queste caratteristiche: lavoriamo in coerenza con il nostro posizionamento, motivo per cui siamo stati riconosciuti e chiamati: è un’opportunità sottolinearlo coerentemente con una adeguata comunicazione. L’evento LTE/4G in ogni caso, come ogni avvenimento che impatta sul mercato e i cui costi ricadono sull’inerme cliente, rappresenta certamente una criticità da gestire (il cliente dovrà spendere altro… e ancora si ricorda la spesa del passaggio al digitale…) e anche un’opportunità per stringere una relazione ancor più forte. Fondamentali sono la preparazione, l’informazione e la formazione che ci consentono di guidare un cliente spesso all’oscuro di quanto accade (salvo poi il conto che riceve: quello lo capisce bene…) Offrire anticipatamente tali informazioni, garantire il servizio di assistenza, accertarsi della presenza e risoluzione dell’eventuale problema: sono le risposte chiave da fornire. La modalità in cui le forniremo sarà frutto della nostra storia, del nostro modo di lavorare, di essere conosciuti nel mercato. Insomma, del posizionamento distintivo per il quale ci conoscono, ci apprezzano, ci chiamano. Perché, accanto a ciascun posizionamento specifico, i clienti cercano sempre una presenza affidabile al proprio fianco, pronta ad aiutarli, non solo con prodotti e servizio, soprattutto con una relazione fiduciaria. Ops… questo è il tema della prossima pillola! A presto.
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