Approfondire MARKETING Per migliorare le vendite… Otto riflessioni necessarie per capire come migliorare le vendite. Otto 1 cambiato ma i valori universali restano. 3 2 4 54 consigli per fare la cosa giusta. Anche per le vendite, oggi il contesto è AVERE CORAGGIO DI INNOVARE ANCHE LA FORZA DI VENDITA Globalizzazione e nuovi strumenti hanno determinato una forte accelerazione al cambiamento dei mercati e del modo di fare acquisti. Consumatore finale e trade sono sempre più informati, internet permette di conoscere in tempo reale i prodotti sul mercato, le aziende, i prezzi, le offerte. Oggi, per effettuare un acquisto, il nostro cliente ha più alternative e tende ad essere meno fedele. Le tradizionali strutture di vendita a volte mostrano dei limiti nel modo di operare, nella conoscenza e nell’efficienza oppure sono troppo costose; situazioni che devono indurre il management aziendale a valutare l’adeguatezza della propria forza di vendita, i canali in cui opera, le politiche di marketing da attuare, gli strumenti idonei da fornire ai venditori. Sistemi Integrati - Tv Digitale Volume 1 - 2016 RISPETTARE LA CENTRALITÀ DEL CLIENTE La Customer Centric Vision rappresenta oggi la strategia più seguita dalle aziende di successo. Essa fa leva sulla centralità attribuita al ruolo del cliente, delle sue esigenze e aspettative, rispetto ad una strategia focalizzata sul ruolo del prodotto. In un mercato globalizzato e di elevatissima concorrenza, diventa cruciale per il business la creazione di un’offerta flessibile, capace di modellarsi sul cliente. In tale contesto, la vera conoscenza del cliente da parte del venditore diventa fondamentale anche per l’azienda, per impostare le proprie strategie di marketing. Il ruolo del venditore assume contenuti più ampi di collaborazione e come anello di congiunzione con il management aziendale per contribuire concretamente alla realizzazione di prodotti / servizi di successo. FARE ATTENZIONE ALLA LEVA DEL PREZZO Definire il ‘giusto prezzo’ è una pratica che richiede molta attenzione e tecniche diverse. Il prezzo dovrà comunque essere rapportato ai costi aziendali, ai prezzi della concorrenza, al posizionamento di marketing che si vuol dare al prodotto. La leva del prezzo è quella più usata dal venditore (non sempre a proposito) e spesso anche dalle aziende per aumentare le vendite. La variabile del prezzo è una lama a doppio taglio che racchiude insidie difficili da governare in seguito, che potremmo sintetizzare in 3 punti: – Il prezzo è una variabile di facile manovra ma di difficile gestione; – Il prezzo è una variabile priva di connotati qualitativi; – Il prezzo è una variabile facilmente imitabile dalla concorrenza. Pertanto, è preferibile farne ricorso il meno possibile, attivando altre leve del marketing mix. AGGIORNAMENTO COSTANTE DELLA FORZA DI VENDITA Nuovi prodotti, nuove tecnologie e materiali, trasformazioni che avvengono a velocità supersonica. Uno studio condotto negli USA ha stabilito che un anno del nostro decennio corrisponde ai cambiamenti che un secolo fa richiedevano 30-40 anni. Il management aziendale deve attivare un sistema di informazioni (internet, cartacee, work shop sistematici) sintetico e mirato in modo da ‘tenere’ sempre istruito e aggiornato il proprio personale di vendita che saprà così argomentare meglio di fronte al cliente.
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