5 6 IL MARKETING E LE VENDITE DEVONO AVVIARE UNO STRETTO RAPPORTO DI COLLABORAZIONE Con la stessa sensibilità con cui il marketing deve cogliere le ‘esigenze del cliente’, così deve comprendere i bisogni della squadra commerciale e rispondere alle sue esigenze. Tocca al marketing sviluppare il materiale supporto alla gestione del contatto con il prospect 7 e sulla concorrenza. Il flusso non è a senso 8 di unico, i venditori raccoglieranno a loro volta informazioni e dati dal mercato utili al marketing. La tendenza vede le strutture di vendita e marketing sempre più integrate: si va delineando una figura commerciale completa ed evoluta, con competenze globali su: cliente/mercato/concorrenza, quindi capace di sviluppare l’analisi, la strategia e le azioni dell’attività di vendita. Si ringrazia per il contributo Luigi Oliva, titolare dello Studio EsseCi Consulente di management e formazione Professionista Socio Qualificato APCO – CMC n° 2000-0004 operante nell’ambito delle prerogative di cui alla legge n° 4-2013 Cellulare: 335 53 10 541 www.esseci.info - luigi.oliva@esseci.info Sistemi Integrati - Tv Digitale Volume 1 - 2016 55 SAPER RICERCARE E SELEZIONARE IL PERSONALE DI VENDITA La scelta del personale di vendita è un problema di primaria importanza per l’impresa; ancora oggi, spesso, ci si muove con il passaparola. Commettere un errore nel reclutamento dei venditori potrebbe rivelarsi estremamente dannoso per l’azienda perché potrebbe comportare: mancate vendite, perdita di clienti, esborso di denaro per la ricerca e l’inserimento di un nuovo venditore. Saper sceglie un buon venditore non è facile, occorre ricorrere in modo scientifico a tecniche e conoscenze, per ridurre i rischi correlati ad una errata selezione. Un valido processo di selezione prevede quattro fasi: – Individuazione del profilo ideale; – Definizione del sistema di remunerazione e incentivazione; – Scelta delle fonti adeguate di reclutamento; – Gestione competente delle tecniche di selezione (è di fondamentale importanza per il selezionatore la conoscenza del ruolo e la capacità di saper intervistare). CONOSCERE IL DECISORE E IL PROCESSO D’ACQUISTO DEL CLIENTE Per concludere una vendita bisogna conoscere i bisogni dei diversi livelli della struttura e capire come soddisfarli. Innanzitutto, il venditore deve conoscere il ‘decisore finale’. Inoltre, deve individuare le figure dell’azienda coinvolte nel processo d’acquisto, conoscere i loro obiettivi e come possono influenzare la decisione finale. In questa relazione occorre saper variare il focus degli ‘argomenti di vendita’, a volte fornendo motivi d’acquisto mirati alle necessità dell’interlocutore. Per esempio, quando abbiamo di fronte un compratore tecnico, far leva su una dilazione di pagamento o uno sconto extra probabilmente non è la strada migliore. NON BISOGNA LASCIARE IL VENDITORE SOLO Il venditore, per il ruolo intrinseco, è la persona più sola di tutta l’azienda. È il braccio lungo dell’azienda che, in solitudine, deve affrontare l’amico (apparente) cliente. È solo con i suoi problemi, con gli obiettivi da raggiungere, con i conti economici da far quadrare. È solo e non ne può parlare con nessuno, certamente non con il cliente col quale deve mantenere un rapporto amichevole-professionale. Più si è soli nella propria attività quotidiana è più si ha il bisogno di avere le ‘spalle coperte’. Il management aziendale deve avere consapevolezza della situazione e deve supportare l’uomo di vendita con la vicinanza, la comprensione, il riconoscimento e l’aiuto. Sentendosi protetto e gratificato dell’attenzione, il venditore lavorerà con maggiore serenità e profitto.
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