Marketing Automation i benefici Sistemi Integrati - Audio/Video Volume 4 - 2014 29 all’interesse dimostrato. Questa interazione permette di avviare una relazione e conoscere il vero interesse del visitatore in base alle sue reazioni: dunque segmentare, qualificare e alimentare i clienti potenziali ed attivi così da poter rispondere al momento giusto e in maniera adeguata alle loro necessità. Questo processo permette di creare una selezione e gestione dei Lead, i cosiddetti contatti qualificati. Generazione e gestione dei Lead Sovente l’approccio tradizionale alla gestione dei Lead è poco efficiente; se non vengono gestiti in maniera ottimale si rischia di perdere dei clienti potenziali, anche se hanno un interesse specifico per un brand o un prodotto. I canali per la generazione dei Lead possono essere tradizionalmente off-line, come fiere o eventi aziendali, oppure online, in seguito a campagne adwords, tramite i form che vengono compilati sul sito per richiedere informazioni, cataloghi, e-book, coupon, preventivi o, semplicemente, iscrizioni ad una newsletter oppure a seminari online. I dati generati da queste attività diventano ben presto difficilmente gestibili manualmente perché richiedono un tempo di gestione che aumenta esponenzialmente con l’aumento dei visitatori del sito. Inoltre, trasmettere alla propria forza vendita tutti i Lead generati dall’attività online, senza eseguire una selezione, si rischia di ottenere un effetto controproducente perché la maggioranza di questi contatti non sono ancora pronti all’acquisto. Perciò portano via tempo prezioso e motivazione ai venditori, aumentano i costi e peggiorano la redditività dell’intero ciclo d’acquisto. In effetti, prima che il contatto sia pronto a ricevere una telefonata o una proposta dal commerciale è importante alimentare la fase preliminare del processo di acquisto dove prevale l’esigenza di ottenere informazioni e approfondimenti sull’offerta, sull’azienda, creare la fiducia e soddisfare i dubbi del prospect. Per questo motivo è importante valutare con più accuratezza la fase in cui si trovano i contatti generati con le campagne di acquisizione e fornire ai contatti che non sono ancora pronti all’acquisto contenuti informativi, utili ad accrescerne il coinvolgimento e condurli alla fase d’acquisto. Marketing Automation: a cosa serve Così entra in gioco il Marketing Automation: un approccio evoluto alla gestione dei processi di generazione e gestione dei Lead. Usato in maniera opportuna permette di aumentare le vendite e fidelizzare i clienti ottimizzando i processi di marketing e facilitando il lavoro alla forza vendita. Il Marketing Automation è come un direttore d’orchestra che permette di coordinare gli strumenti di cui disponiamo online: sito internet, motori di ricerca, keyword advertising, inbound/ outbound marketing, CRM, social network, statistiche, webinar e tanti altri. Le piattaforme di Marketing Automation permettono di effettuare comunicazioni targettizzate che ‘nutrono’ i Lead fino a quando diventano ‘sales ready’, automatizzano e rendono più efficace la gestione delle campagne di marketing per la generazione di nuovi contatti qualificati e migliorano la capacità di misurare i ritorni sugli investimenti di marketing (ROI). Conclusione I sistemi di Marketing Automation permettono di aumentare le vendite fidelizzando i clienti attuali e qualificando i Lead in modo da concentrare la forza vendita sui prospect più qualificati, per ottimizzare le vendite. Per funzionare, come una macchina necessita di un guidatore, il Marketing Automation è un mezzo che va pilotato e integrato in una strategia digitale ben definita. Si ringrazia per il contributo Matteo Mazzeri, International Director di Eureos, www.eureos.com, matteo@eureos.com Ecco alcuni dei numerosi benefici generati dal Marketing Automation: • Aumentare l’efficienza della forza marketing, grazie al risparmio di tempo ottenuto con l’automazione delle campagne e al maggiore controllo sui risultati delle attività; • Favorire l’allineamento tra le funzioni di marketing e quelle commerciali, per concordare le modalità di valutazione e classificazione dei Lead; • Veicolare messaggi rilevanti e personalizzati a prospect e lead, semplificare e velocizzare i processi manuali del marketing con soluzioni automatizzate, integrabili nel CRM aziendale; • Utilizzare nuove modalità per educare e nutrire i lead, fornendo opportunità di contatto che non risultano eccessivamente aggressive dal punto di vista commerciale; • Migliorare la qualità dei Lead generati (Lead qualificati), produrre report e statistiche di qualità, misurare il ROI delle campagne; • Raccogliere e organizzare i dati e le informazioni sui clienti potenziali; • Gestire le campagne in modo automatizzato, dato che i processi di Marketing Automation supportano le funzioni operative dei reparti Marketing nell’organizzare i calendari delle campagne, coordinare i contenuti, monitorare gli investimenti e gestire i budget. Inoltre con i sistemi di Marketing Automation è possibile tracciare le informazioni di contatto, i dati demografici e i dati comportamentali relativi alle azioni effettuate su web, organizzando tutte le informazioni provenienti dai diversi canali di contatto in un Database unico e integrandoli in una ‘vista unica’ per ogni cliente.
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