Sistemi Integrati - Audio/Video Volume 2 - 2012 45 esigenze specifiche é indispensabile conoscere in profondità le caratteristiche di quel particolare canale di mercato, in modo da proporre e configurare le giuste soluzioni tecnologiche. La tecnologia progredisce così velocemente che stimola la nascita di nuovi mercati, un esempio su tutti il Digital Signage. Se non si diventa esperti anche di questi nuovi mercati come si riesce a soddisfarli?». La catena distributiva «Il nostro ruolo – precisa convinto Gianluca Vacchi - è mettere in condizione il nostro cliente di realizzare la miglior soluzione utile al suo cliente finale. Quindi, se viene richiesto, affianchiamo e supportiamo il nostro cliente: non è nostra intenzione sovrapporci a lui o bypassarlo; questo è un aspetto molto importante e disattenderlo significa creare distorsioni al mercato, che ne compromettono la crescita e ne diminuiscono il valore. Il nostro interlocutore ideale è un professionista che dà il corretto valore aggiunto al nostro prodotto, offre soluzioni vincenti perché conosce bene il mercato in cui lavora». Aggiunge Vacchi: «Il nostro settore avrebbe bisogno di un’Associazione di categoria, che si adoperi attraverso un meccanismo di certificazioni, per innalzare il livello tecnologico dei nostri installatori con l’obiettivo di dare piena dignità al mercato A/V . Le Aziende devono affidarsi a professionisti preparati. La mancanza di progettisti specifici nell’AV genera importanti effetti negativi». Il magazzino La nuova sede di Comm-Tec ha un magazzino importante per dimensioni. «Il desiderio di investire sul magazzino – precisa Vacchi - è dovuto al fatto che il distributore, per definizione, deve avere anche uno stock importante e dare disponibilità immediata dei prodotti richiesti. Quando i nostri clienti firmano un contratto per eseguire un progetto approvato dopo mesi di gestazione, si ha quasi sempre l’esigenza di forniture immediate. La contrazione dei tempi di attesa, dall’ordine alla fornitura, è una tendenza abbastanza consolidata». La formazione Fra gli impegni di un distributore rientra anche l’attività di formazione. Commenta Vacchi: «Ogni nuova tecnologia (per esempio, il passaggio al mondo digitale), comporta inevitabilmente una serie nuova di problematiche. Un’azienda di distribuzione a valore aggiunto come la nostra ha il dovere di supportare la propria clientela in questi passaggi, attraverso percorsi formativi e assistenza continua. In Comm-Tec abbiamo due persone dedicate all’assistenza tecnica ma, in realtà, anche le figure commerciali sono ben preparate sulla tecnologia. Nel nostro mercato non basta una buona visione commerciale: l’approccio con i clienti richiede capacità di proposizione e di approfondimento tecnico». Comm-Tec realizza sessioni di training dedicate, specifiche per ciascun cliente. «Abbiamo deciso così per trarre la massima efficacia da ogni incontro – ci rivela Vacchi. Ogni nostro cliente possiede un livello di conoscenze diverso con esigenze specifiche; non è possibile realizzare incontri formativi che possano soddisfare tutti, si rischia di ripetere concetti già conosciuti oppure di presentare aspetti tecnologici troppo difficili da comprendere. E poi ci sono i nuovi interlocutori che si affacciano al nostro mercato perché ne colgono le potenzialità; sono molto motivati e quindi bisogna essere maggiormente propedeutici. Per loro bisogna tracciare un percorso specifico». La gamma dei prodotti Un altro punto di forza di Comm-Tec è il catalogo. «Credo sia un esempio unico in Italia per vastità – commenta Vacchi - abbiamo oltre 20 marchi rappresentati, ma altri brand si aggiungeranno per rendere ancora più completa l’offerta. Nel settore Video abbiamo molteplici soluzioni per la conversione, la distribuzione e il processing dei segnali, solo per citarne alcuni AW, TVONE, GEFEN oltre a evoluti sistemi di automazione sia per l’ambito professionale (CUE System) che per quello residenziale (RTI). Inoltre, rappresentiamo Middle Atlantic, leader nei sistemi rack. Volutamente non abbiamo brand specifici per impianti audio professionali. È un mercato che fa storia a se: richiede conoscenze specifiche e una diversa cultura, anche dal punto di vista commerciale oltreché tecnica. Preferiamo stabilire forti sinergie con i più importanti player audio sul mercato». Gianluca Vacchi, direttore commerciale e marketing di Comm-Tec
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