Confronto impari tra grandezze. Passare da un Gigabyte ad uno Zettabyte, sarà come passare da undici tazzine che ricoprono una scrivania ad infinite che ricoprono una superficie pari a 2.000 km della Grande Muraglia Cinese Sistemi Integrati - Audio/Video Volume 2 - 2012 39 essenziale per la sopravvivenza di qualsiasi azienda high-tech. Non solo, l’aggiornamento è l’unico modo per adattarsi ad un ritmo di cambiamento che sarà fuori controllo, perché cambieranno i fornitori, cambieranno i prodotti, cambieranno gli stessi clienti. Per cui, ritrovarsi ad approcciare il mercato alla ‘vecchia maniera’ determinerà inevitabilmente un andamento in negativo degli affari. Pertanto, sarebbe opportuno iniziare a proiettarsi nel futuro; ma vediamo cosa ci riserva, in che modo le figure professionali affronteranno questi cambiamenti. La metamorfosi dei produttori I produttori stanno già cambiando pelle. Allargheranno il proprio campo d’azione, offrendo sempre più servizi, prodotti e soluzioni. È lo sviluppo tecnologico e la competizione che lo impone. Tant’è vero che si iniziano a vedere produttori, ad esempio, di proiettori mettere piede nel campo dei display, così come gli stessi produttori di display si stanno occupando dei proiettori. Le gamme di prodotto stanno diventando sempre più ampie e i produttori saranno costretti a competere offrendo soluzioni ‘end to end’ sempre più complete. E nell’affrontare questa metamorfosi, man mano che il loro range d’azione si allargherà dovranno gestire al meglio il rapporto con il proprio fornitore specializzato; e non sarà affatto facile. Le imprese spingeranno i propri canali in direzioni preferenziali, con azioni di marketing mirate, con incentivi aziendali da una parte e procedure di certificazione e classificazioni dall’altra. In futuro i produttori potrebbero usare Cloud per implementare i servizi, un tempo prerogativa del system integrator, creando un rapporto diretto con il cliente. Ciò significa che la scelta del fornitore costituirà un passo importante. Gli scenari, insomma, potrebbero essere stravolti. Cliente e System Integrator Cambieranno i clienti, avranno pretese diverse. Gli integratori che vorranno restare sul mercato dovranno capirne esattamente le esigenze e offrire loro soluzioni affidabili. Il primo passaggio per intraprendere questa strada sarà imparare, da una parte, ad individuare le aziende che puntano sull’innovazione AV per il proprio futuro, dall’altra specializzarsi in settori verticali e offrire soluzioni quanto mai complete. Soluzioni che possano integrarsi in un’unica soluzione di rete che abbracci diversi standard. In questo contesto l’hardware giocherà un ruolo fondamentale e offrirà diverse opportunità di crescita, ma dovrà essere trattato in modo diverso rispetto al passato. Infine, sarà opportuno tenere traccia della redditività di ogni cliente per imparare anche ad individuare il cliente al quale dover dire ‘no’. Cambiare se stessi Bisogna pensare di cambiare se stessi, insomma. Quando il mondo attorno sta cambiando, è opportuno capire che bisogna cambiare insieme a lui. Ciò significa, ad esempio, che all’interno di un’azienda il modo di comunicare dovrà cambiare; si delineeranno strategie di marketing più proattive (marketing on line, social networking, ecc.) che apporteranno valore aggiunto alle tecniche di vendita e tutto il sistema di pianificazione annuale subirà una variazione sostanziale. E non sarà facile seguire le nuove linee guida del mercato. Alcuni esperti del settore, infatti, sostengono che gli integratori perderanno almeno un terzo della propria forza vendita, che non sarà in grado di adattarsi alle nuove condizioni di mercato. Un dato significativo, in tal senso è dato dagli analisti del gruppo Plimsoll, leader mondiale di analisi di settore e di mercato. Prendendo come riferimento i dati di mercato del Regno Unito del 2010/2011, la Plimsol ha evidenziato che sebbene vi sia stata una crescita del settore del 3-4%, il risultato è dettato da situazioni di andamento complessivo opposte. Se da una parte 187 integratori su 1000 hanno registrato un aumento del fatturato pari al 22%, dall’altra nello stesso periodo 162 hanno riportato un netto calo pari al 13%. Un chiaro segnale di come il mercato abbia iniziato un evidente processo di scrematura. Il segno positivo sorride a coloro che, profondendo un impegno notevole, non solo hanno sposato una politica di cambiamento, ma hanno cercato le nuove opportunità di business che il cambiamento porta con sé. Si ringrazia per il contributo Bob Snyder, Editor in Chief di Channel Media Europe
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