Approfondire MARKETING Obiettivi quantitativi e qualitativi chiari e condivisi La ‘direzione per obiettivi’ diventa una leva motivazionale importante quando la definizione viene condivisa con i venditori, i quali poi dovranno raggiungerli. Però, non capita proprio sempre così. Infatti, spesso, nelle aziende l’assegnazione degli obiettivi viene decisa dai vertici; poi, a cascata lungo la scala gerarchica arriva fino alla rete di vendita. Per dare maggior senso agli obiettivi e aumentare l’efficacia dei venditori, occorre un’armonica collaborazione fra direzione vendite e forza di vendita. E’ necessario che le parti si incontrino per discutere i traguardi che la direzione intende porre, definendo la tipologia e il valore, considerando eventuali difficoltà operative e, se necessario, concordare gli adeguati aggiustamenti. Solo attraverso questo processo di partecipazione e coinvolgimento, il venditore sentirà gli obiettivi come propri anziché una decisione calata dalla direzione. Si potrà fare leva su due principali categorie di obiettivi: Quantitativi e Qualitativi. Per esempio, trattandosi di vendite il primo obiettivo quantitativo per eccellenza è il Target NESSUNO ALTRO PREVIDENZA INTEGRATIVA POLIZZA ASSICURATIVA CARTA DI CREDITO TICKET RESTAURANT AUTO AZIENDALE INCENTIVI & FREQUENZE indagine su 400 Aziende 24 Sistemi Integrati - Audio/Video Volume 4 - 2016 di vendite annuale, cioè il volume delle vendite acquisito nell’anno di riferimento. Come secondo si può considerare il numero di clienti acquisiti che, oltre ad un maggiore fatturato ci dà anche una idea dell’impegno sul campo del venditore. Un terzo elemento significativo per Frequenza (indagine su 400 aziende) Annuali 52% Semestrali 26% Trimestrali 17% Mensili 5% 52% 26% 17% 5% PC Annuali Semestrali Trimestrali Mensili 78% 79% 63% 34% 34% 20% 10% 10% 20% CELLULARE BENEFIT ,-./-01234- 56 2746889 :2 200 ;86-05- una valutazione sulle capacità di fidelizzazione, (pertanto qualitativa poiché attinente al modo di lavorare), potrebbe essere il numero dei clienti persi (per esempio che non acquistano da oltre un anno) confrontato con la media nazionale. Sistema efficace di incentivazione Ai venditori tocca l’importante e principale compito di finalizzare tutti gli forzi che la società ha messo in atto per trasformarli in fatturato, instaurando una relazione duratura e di stima con il cliente, creando così valore aggiunto alla società. Nell’attività di vendita è fondamentale una corretta politica di incentivazione anche perché, nei mercati globalizzati e competitivi, alla struttura commerciale è sempre più richiesta professionalità e un’elevata performance per raggiungere gli obiettivi aziendali. L’introduzione di nuove tecnologie
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