Un’indagine condotta su 400 aziende L’importanza di dotarsi di un sistema premiante: per avere una visione più ampia in base ai risultati è interessante riflettere su un’indagine condotta dal Sole 24 ore su 400 aziende. In questo caso sono stati presi in esame i dipendenti interni nell’area commerciale, sia di front office che back office: i risultati sono riportati nel grafico. I RISULTATI DI UN SISTEMA PREMIANTE 24% Si ringrazia per il contributo Luigi Oliva, titolare dello Studio EsseCi Consulente di management e formazione. Professionista Socio Qualificato APCO – CMC n° 2000-0004 operante nell’ambito delle prerogative di cui alla legge n° 4-2013. Cellulare: 335 53 10 541 www.esseci.info luigi.oliva@esseci.info 15% Sistemi Integrati - Audio/Video Volume 4 - 2016 25 77% 29% 15% 06% ALTRO NESSUN MIGLIORAMENTO ASTENSIONISMO MINORE MIGLIORE REDDITIVITA' MIGLIORI RELAZIONI INTERNE E CLIMA ATTENZIONE MIGLIORE e l’utilizzo di nuovi strumenti digitali è in continuo aumento: oltre ad aver legato maggiormente vendite e marketing richiedono ai venditori ulteriori competenze nel loro lavoro. Oggi il valore di un’azienda è sempre più legato a elementi intangibili come, per esempio, la capacità di gestire la propria clientela. Una rete di vendita adeguata, preparata e motivata a gestire il rapporto con il cliente rappresenta un elemento distintivo e competitivo che il mercato oggi sa riconoscere e premiare. I venditori devono sentirsi integrati con le altre strutture aziendali, sostenuti e motivati a svolgere al meglio questo importante lavoro. Da qui la necessità di trovare sistemi motivazionali: tra questi, uno dei principali e più usati è l’incentivazione. I criteri per un mix efficace L’incentivo oltre ad essere l’elemento principale della motivazione serve anche per indicare ai venditori cosa ci si aspetta da loro: – L’obiettivo annuale è il cardine su cui è legato tutto il sistema incentivante; – Due o tre obiettivi mensili o trimestrali possono rappresentare strumenti utili, in base alle esigenze dell’azienda per generare entusiasmo per la rete; ad esempio, il lancio di nuovi prodotti, l’attivazione e il supporto ad una nuova iniziativa promozionale, l’acquisizione di clienti nuovi, la spinta ad un prodotto a rotazione bassa. L’incentivo non deve essere necessariamente monetario: può anche essere di diversa natura, che se ben scelto e studiato può risultare anche più efficace e motivante. 34% 28% 17% 22% NESSUNO AMPLIAMENTO ZONA, KEY CLIENT PREMI ,-./00., 20034 5. -/6273, 3889: FORMAZIONE RICONOSCIMENTI extra monetari Il sistema ideale di progettazione Non esiste il sistema ideale, che può andare bene per tutte le aziende. Esiste invece il sistema che funziona bene nell’organizzazione in cui è stato progettato. Ecco alcuni dei punti da tenere in considerezione: – Semplicità. Evitare formule complicate, utilizzare al massimo 3-4 indicatori; – Allineamento. Il sistema incentivante deve essere coerente e integrato con la strategia aziendale; – Realismo. Gli obiettivi devono essere raggiungibili; – Verifica andamento. Comunicare mensilmente ai venditori la loro posizione rispetto agli obiettivi; – Dialogo. Approfondire con i venditori il motivo di eventuali discrepanze tra obiettivo e risultato.
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