Sistemi Integrati - Tv Digitale Volume 3 - 2014 91 DUE DOMANDE A MASSIMO VERNA Cosa è cambiato dopo il rinnovo? «Prima il nostro showroom era prettamente orientato verso una clientela piuttosto tecnica, pertanto frequentato maggiormente da installatori. Ora è diventato un vero e proprio showroom esperienziale per i clienti. Il layout è talmente d’impatto che all’inizio i nostri stessi clienti sono rimasti spiazzati. Addirittura è capitato in un paio di circostanze che alcuni utenti appena entrati pensassero di aver sbagliato negozio». È un modo nuovo per favorire la scelta del cliente? «Proprio così! Non serve più, come si usava un tempo, avere un assortimento impressionante in esposizione per convincere i clienti. Prima di tutto bisogna essere capaci capire come si muovono le loro esigenze ed essere in grado di fornire la chiave affinché possano approfondire la propria richiesta. In più, è fondamentale dar luogo ad una comunicazione mirata, il che non esclude che i magazzini siano pieni. Tutt’altro, siamo sempre ben forniti, solo che lo comunichiamo in modo più adeguato». tutto quello che facciamo, forniamo le giuste per ogni settore che trattiamo, in modo tale che il cliente non sia completamente distratto da migliaia di scritte, loghi e immagini sparsi per il negozio». Rete vendita potenziata «Da qualche anno abbiamo potenziato la rete vendita in Abruzzo – ci dice Massimo Verna. Abbiamo soprattutto riorganizzato una parte di logistica che oggi permette all’installatore di utilizzare la stessa infrastruttura collaudata per offrire anche dei servizi complementari. Inoltre, a livello organizzativo abbiamo creato due nuovi punti vendita di riferimento sul territorio. A questo, aggiungeremo un sito internet, già abbastanza corredato da molti contenuti, ma che nel corso del 2015 sarà lanciato con una veste del tutto nuova e carica di informazioni per i nostri utenti». Ampio ventaglio di soluzioni «Offrire un servizio completo è un vantaggio notevole – conclude Massimo Verna. Non tutti conoscono nei particolari il ventaglio di opportunità che offre Sky e una volta all’interno il cliente può usufruire di una panoramica approfondita di tutte le soluzioni. Inoltre, sono diversi i clienti che entrano credendo di vivere solo l’esperienza legata a Sky, per poi scoprire che possono usufruire di servizi aggiuntivi da chiedere direttamente in negozio. In più, nel punto vendita esistono altri angoli complementari, che suggeriscono dei nuovi business anche ai nostri installatori. Il tutto, non solo per la casa, ma anche per il modo office. Molti si rivolgono a noi, ad esempio, per riprogettare gli impianti tecnologici di uffici o studi consociati di liberi professionisti». Comunicazione mirata all’interno del negozio «Sono diversi gli ambiti nei quali operiamo: si va dal satellite alle soluzioni internet, dalla TVCC all’Antintrusione, dal Fotovoltaico all’Eolico. Pertanto, anche per queste attività era necessario riordinare tutto il parco informativo del negozio. Per tale ragione, abbiamo selezionato immagini e richiami di spicco per ogni settore indicato. In questo nuovo contesto, per il cliente è molto facile muoversi e canalizzare le domande ai professionisti del reparto giusto. Al posto di vedere scaffali pieni di materiali, come si usava un tempo, chiunque si ritrova in un ambiente sobrio con poche informazioni che lo possono condurre facilmente guidare. Insomma, nella nuova ristrutturazione, anziché mettere in evidenza Nato come piccolo laboratorio nel lontano 1967, oggi il negozio è sempre al passo con i tempi. Il punto vendita vanta una gestione familiare, quattro membri della famiglia Verna.
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