Sistemi Integrati - Audio/Video Volume 4 - 2013 33 professionali, e non pensassimo di educare le persone alle innovazioni tecnologiche attraverso la formazione. Che può essere di supporto agli operatori del mercato, ai partner e agli stessi professionisti che operano nel mondo Gefen. Non a caso, questo processo educativo abbraccia anche i nostri distributori. In un mercato che cresce e allo stesso tempo cambia rapidamente, il cliente può facilmente incappare nella scelta sbagliata, il che lo porterebbe a spendere tanto per adottare il più delle volte delle tecnologie obsolete. In tal senso, il ruolo dello stesso distributore è importante, una figura che deve diventare sempre più un partner di fiducia. Oggi il mercato ha bisogno di soluzioni, non solo di scatole contenenti i prodotti». È questa la ragione che vi ha portato alla scelta strategica di un Sales Manager per ogni paese nel quale operate? Christian Lutz: «Esattamente! Ogni regione ha il proprio mercato che differisce da paese a paese. Per far breccia a livello globale nel proprio mercato, il successo è determinato sicuramente dall’aspetto tecnico che va però contestualizzato al paese di riferimento. E per ogni nazione stiamo mettendo a punto un piano di sviluppo per affrontare il mercato che verrà; così come stiamo facendo per l’Italia, per la quale abbiamo individuato un unico interlocutore di riferimento, siglando un accordo di importazione con una sola azienda. Riteniamo, inoltre, che la presenza del Regional Manager è necessaria per cogliere le abitudini, i metodi commerciali e le necessità che sono proprie di ogni paese». Il tutto suona come un vero e proprio periodo di importanti cambiamenti... Christian Lutz: «Lo è, infatti. Così come per l’Italia, in alcuni paesi ci concentreremo su un solo partner con il quale lavoreremo a stretto contatto. Come accennato, stiamo virando verso una strutturazione aziendale che possa lasciare tutti soddisfatti: dai partner ai clienti, a tutti i professionisti che avranno a che fare con il mondo Gefen in futuro». Che risonanza ha avuto, per Gefen, la flessione economica che ha investito molte aziende del settore? Florian Goebel: «Sicuramente abbiamo dovuto fare i conti con un momento molto delicato per il nostro mercato. Fortunatamente, operando in tante aree diverse godiamo di un Gefen, ingresso degli uffici della sede di Monaco. fattore di compensazione che ci permette di affrontare tutto con estrema tranquillità. Se un paese accusa una flessione, infatti, riusciamo a bilanciare la situazione con altri mercati nei quali registriamo uno sviluppo costante. Ci sono dei paesi in pieno sviluppo, come quello turco o kazaco; per citare un esempio significativo, basti pensare che nella sola Dubai, di recente, sono stati costruiti ben 8 ospedali. Ci sono paesi, al contrario, che vanno molto male. E io stesso non saprei individuarne la causa principale». Esiste un antidoto? Florian Goebel: «In questo momento,è importante organizzarsi strategicamente, pianificare e investire. La stessa scelta dei partner è fondamentale. Ed è qui, in un momento di forte transazione economica, che entra in gioco la professionalità delle aziende profusa negli anni passati. Proprio adesso, infatti, quell’impegno viene ripagato con un forte riconoscimento sul mercato». In questo contesto, qual è il plus che può spingere un cliente a scegliere Gefen? Stephan Vinke: «Uno dei fattori principali è che oggi, con i nostri prodotti, è possibile portare a termine una progettazione dalla A alla Z. La qualità dei nostri prodotti, unita al servizio, ha portato Gefen a coprire nel tempo veramente tanti settori, dal digital signage al broadcast, dal medicale al militare, passando per l’educational, ecc. Sono svariati gli esempi che potrei citare che includono Gefen nella progettazione, dagli ospedali, agli aeroporti, alle università, agli eventi, ecc».
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