Sistemi Integrati - Tv Digitale Volume 1 - 2011 93 TRE DOMANDE FLASH A MASSIMILIANO DONATO Nel suo punto vendita, qual è stato il prodotto più richiesto? «Beh, lo è stato il decoder My Sky HD. Ci sono stati periodi in cui arrivavano i decoder con il corriere e la richiesta era talmente alta che bisognava distribuirsi con equilibrio, per evitare di scontentare qualcuno». Nella sua carriera, qual è stato il momento di maggiore difficoltà? «Direi che questo periodo non è il massimo, siamo in una fase di evoluzione e, dopo un ciclo in cui il mercato è esploso, ora ci ritroviamo ad affrontare una fase di ridimensionamento e trasformazione alla quale è sempre difficile riabituarsi». Come descriverebbe il cliente moderno? «Sempre più informato, su prezzi e qualità dei prodotti. Questo grazie a internet. Oggigiorno il cliente entra nel punto vendita e ne sa più di te». anche perché il nostro principale business negli anni è stato quello di servire tutti i rivenditori e tutti gli antennisti della provincia di Trento. Il Trentino, si sa, morfologicamente è abbastanza complesso, formato da valli molto strette e distanti da Trento, capoluogo di regione. Ecco, per riuscire a servire tutti i clienti, ci siamo spostati noi con consegne mirate, raggiungendo anche le località più impervie tramite gli agenti di commercio. Questo è stato uno plus che ci ha fatto preferire alla concorrenza». La sede di Bolzano «A Bolzano ci siamo insediati da poco più di un anno - prosegue Donato - e devo dire che tuttora l’esperienza è abbastanza singolare. Il cliente è di madrelingua tedesca, il 70% della popolazione parla quasi esclusivamente il tedesco; solo una piccola percentuale parla italiano. Cambia l’approccio, quindi: l’esperienza si sta rivelando impegnativa e, sicuramente, informativa e stimolante». Un mercato in evoluzione Che lo si voglia o meno, i mercati letti nel tempo si presentano sempre come una curva sinusoidale. È lo stesso Donato a fotografare la situazione che sta attraversando la propria azienda: «Dopo la grande annata del 2009, nel quale abbiamo raddoppiato i fatturati, ora il mercato è decisamente rientrato. È allora, per affrontare questo rallentamento, a mio avviso, la cosa migliore è quella di diversificare, per riuscire a mantenere il fatturato e affrontare i costi di fine mese. Per come è messo il mercato oggi, fare una programmazione a lunga gittata è quasi impossibile. C’è un aspetto, però, che non bisogna mai trascurare: il servizio. E su quello puntiamo da sempre cercando di migliorarlo nel corso del tempo». F.E.T. e gli installatori «Oggi si parla tanto di formazione - conclude Massimiliano Donato - e noi aggiungiamo che sono importanti anche gli strumenti per comunicare. Gli installatori devono prendere dimestichezza con gli strumenti informatici utilizzati oggigiorno. Se qualche anno fa chiedevi all’installatore di mandarti una mail ti guardava un po’ strano. Oggi tra iPhone, BlackBarry, Tablet, ecc., non si può restare indifferenti ad un mondo che ha cambiato modo di comunicare. Stiamo cercando di far diventare gli installatori un po’ più tecnologici. Oramai non vive più chi pensa di andare sul tetto, montare l’antenna e chiudere il servizio con un arrivederci. Anche perché, parliamoci chiaro, l’installatore entra nella casa del cliente, ha la sua fiducia, e averla è raro con i tempi che corrono. Con Sky il cliente ti apre sempre la porta di casa. Non a caso siamo Sky da sempre». L’interno del punto vendita Massimiliano (a sinistra) e Michele Donato
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