Aziende L’INTERVISTA Toshiba: identità e strategie Abbiamo incontrato Marco Grioni, Sales Manager Professional Display di Toshiba, per approfondire attività e gamme di prodotto. Un patrimonio di conoscenze e di esperienze a disposizione delle soluzioni integrate. Toshiba, multinazionale giapponese fondata nel 1975, è attiva in numerosi mercati professionali, dai più conosciuti (Audio/Video, Computer e Periferiche, Componentistica Elettronica, Office, POS, Storage HDD) ai meno noti (Medicale, Produzione di Energia). A livello globale occupa oltre 200mila dipendenti per un fatturato annuo superiore ai 60 miliardi di Euro. Il mercato Audio/Video professionale riferito ai sistemi per Digital Signage è operativo in Italia da pochi mesi, frutto di un progetto messo a punto nel biennio precedente. In Italia, il responsabile di questo mercato è Marco Grioni, che ricopre il ruolo di Sales Manager Professional Display. Lo abbiamo incontrato per approfondire la strategia commerciale, la gamma dei prodotti/servizi e le sinergie attive con le altre divisioni del gruppo, per definire l’identità che contraddistingue Toshiba da altri competitor che presidiano in Italia il mercato del Digital Signage. Modello totalmente indiretto «Toshiba – ci spiega Marco Grioni – si presenta al mercato italiano con un modello distributivo completamente indiretto, non gestiamo direttamente i cosiddetti clienti direzionali. La nostra rete di distribuzione si sviluppa su due livelli, Tear 1 e Tear 2. La rete di primo livello è composta da Esprinet e Ingram Micro. Quest’ultima, si è unita a noi dopo aver avviato la divisione ad hoc dedicata al Digital Signage e all’AV Pro: un progetto europeo che in Italia, di fatto, è partito con il suo showcase organizzato 24 Sistemi Integrati - Audio/Video Volume 2 - 2016 a Milano in novembre». «Il canale degli integratori e dei rivenditori specializzati – prosegue Marco Grioni – costituisce il secondo livello. Fra i rivenditori specializzati abbiamo numerosi soggetti specializzati nell’IT. Quando è utile o necessario siamo presenti con attività di supporto per affiancare i nostri integratori e rivenditori, per elaborare particolari soluzioni che soddisfino le richieste dell’utente finale. A volte capita anche di avere rapporti diretti con i clienti finali, in seguito ad accordi storici. Però, come per l’esempio precedente, il modello distributivo rimane assolutamente indiretto: la vendita la fa sempre e comunque l’integratore/rivenditore, che segue il cliente per quanto compete l’installazione, l’offerta commerciale e il post-vendita. Per noi il canale viene prima di tutto». Work in progress Per Toshiba la distribuzione di secondo livello è in fase di completamento. Al momento, sono stati selezionati una ventina di partner: l’obiettivo è selezionare un gruppo di lavoro qualificato più numeroso, preparato per gestire progetti di diverse dimensioni. Un gruppo di lavoro capace di riconoscere e apprezzare Toshiba, come complemento o valida alternativa ai brand oggi presenti sul mercato; un mercato che muta di continuo e che, con la ripresa economica in atto, potrebbe portare a scenari molto diversi da quelli di oggi. Essere organizzati e preparati ad affrontare le prossime sfide, non Marco Grioni, Sales Manager Professional Display di Toshiba.
SI_AV0216_digitale.pdf
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